CL-11 La venta de libros

El libro busca a su lector y también viceversa 

Si no hay lectores, no existe justificación para la existencia de la empresa editorial. 

Datus S. Smith

La verdadera prueba del trabajo editorial y la impresión, viene en el momento de la venta de libros y todo el proceso de comercialización. El departamento de ventas debe idear una serie de estrategias para que el libro llegue a las manos del lector adecuado: el lector interesado en el texto, interesado en el autor, también fascinado por el diseño, pero sobretodo, el libro debe llegar a las manos de quien puede adquirirlo. 

Los desafíos constantes que enfrenta el departamento de ventas son la captación de ingresos y lograr la más amplia distribución de libros. Según Datus S. Smith, hay cuatro formas de comercialización de un libro:

1)      Clientes individuales: La editorial vende directamente al comprador del libro.

2)      Instituciones: Los clientes más importantes son escuelas, bibliotecas, campañas de alfabetización y agencias de desarrollo rural. Las formas de vender a tales instituciones varían de un país a otro.

3)      Vendedores al menudeo: Los clientes en esta categoría son las librerías, compañías que realizan distribución masiva, clubes de libros, compañías que venden libros por suscripción y vendedores ambulantes.

4)      Mayoristas: Son los intermediarios entre las editoriales y los vendedores al menudeo, quienes a su vez lo hacen llegar al lector.

Todas las formas mencionadas pueden ser usadas para la exportación; en ese sentido, no se diferencia tanto de las demás. Alrededor de la exportación  hay factores que afectan el desarrollo de este mercado, como las diferencias idiomáticas, los obstáculos políticos que frenan la libre circulación de determinados títulos, los factores económicos.

En el proceso de venta de libros encontramos tres pasos fundamentales. En principio, debe realizarse la promoción con la finalidad de que los clientes potenciales conozcan la existencia de un libro. El paso siguiente es conseguir pedidos, convencer a la gente de que compre la obra, y finalmente, la entrega de los libros solicitados con la factura correspondiente.

Entre los factores que influyen en la venta del libro están los valores como el prestigio del autor, la actualidad del tema tratado, lo atractivo de su diseño; pero existen varios de primordial importancia, como el precio al público que, normalmente, se establece tomando como criterio los costos de producción para fijar el precio.       El descuento debe estar pensado para generar ganancias y acelerar las ventas. El crédito, es otra forma de incentivar las compras, claro que el pago de los libros se alarga mucho más. En algunos casos existe la posibilidad de devolución, ya sea por malas ediciones o porque el cliente se equivocó de título.

Otro aspecto importante es el ISBN (International Standard Book Number) que, es una medida de gran utilidad para editoriales, libreros y bibliotecarios, indica el número estándar internacional de publicaciones. Este número consta de diez dígitos, de los cuales el primero corresponde al idioma (por ejemplo, el “0” indica que el libro fue publicado en inglés, el "9" indica que fue publicado en español) y los restantes a la editorial y al título. En muchos países es la biblioteca nacional o alguna dependencia del ministerio de educación la que asigna el ISBN para cada libro.

Como vemos en este capítulo, hacer libros es un negocio, y la casa editorial es una empresa que así como invierte necesita generar ganancias para seguir produciendo. En el proceso de comercialización el departamento de ventas debe tener conocimiento de las estrategias de mercadotecnia y promoción de ventas para lograr que la empresa recupere la inversión y siga siendo una fuente de trabajo.